Titolo: Le armi della persuasione
Autore: Robert B. Cialdini
Editore: Giunti
Anno: 1984
Voto: 
Difficoltà: 
Come è possibile che ti trovi a dire di “Sì” quando avresti voluto dire di “No”?
Le armi della persuasione di Robert Cialdini, il cui titolo originario è Influence. The Psychology of Persuasion, te lo spiega.
Questo libro è un classico. Viene studiato in diversi ambiti: psicologia sociale, comunicazione, marketing, politica… Cialdini ha avuto il merito di scoprire alcune leve importanti con cui è possibile aumentare l’effetto persuasivo delle comunicazioni.
Il testo è rigoroso, ma scorrevole.
Cialdini è uno psicologo americano, che ha condotto ricerche serie e approfondite, ma ovviamente conosce il valore della comunicazione. Così, le duecentosessanta pagine scorrono via in un pomeriggio.
Dopo una breve premessa sul cuore del libro, la persuasione, i capitoli successivi sono centrati sui 6 meccanismi della persuasione, le 6 armi con cui è possibile rafforzarne l’incisività. Ve le elenco di seguito con degli esempi molto semplici e personali, giusto per dare un’idea: da soli, però, non possono certo competere con le ricche e valide descrizioni che dà Cialdini.
Ecco le 6 armi della persuasione:
- reciprocità, che agisce sul meccanismo per cui, quando ci viene fatto un favore, scatta quasi l’obbligo di dover ricambiare; un po’ come quando un amico ti offre un caffé e tu ti senti in dovere di offrirgli quello successivo
- impegno e coerenza, che agisce sul bisogno di essere coerenti con se stessi e con le decisioni prese; così, ad esempio, quando entriamo in gelateria con l’idea di farci un cono al pistacchio per poi scoprire che il pistacchio non c’è, molte volte rimaniamo e prendiamo un altro gusto
- riprova sociale, basato sul fatto che «uno dei mezzi che usiamo per decidere cos’è giusto è cercar di scoprire che cosa gli altri considerano giusto», così da agire in base al riconoscimento sociale; gli esempi su i comportamenti messi in atto per riprova sociale si sprecano, ad esempio alcuni (sempre più rari!) di chi cede il posto sull’autobus a chi ne ha bisogno
- simpatia, che è sempre un forte catalizzatore: d’altronde è ovvio che ci piace chi è più simpatico e divertente, di norma; alcuni politici basano molto le loro strategie su questo
- autorità, che ci ricorda come invece altri politici utilizzino quest’altra strategia, e ovviamente non solo loro: una persona dotata di autorità è fortemente persuasoria
- scarsità, su cui invece si basano tutti quei siti internet (e non solo) che vendono servizi e prodotti dichiarando a gran voce “Offerta limitata!” o “Solo x pezzi rimasti!”: l’attrazione per accaparrarsi l’ultimo pezzo e non rimanere senza è fortissima
Le armi della persuasione dedica diverse pagine a ciascun meccanismo, in buona parte per fare ottimi esempi che aiutino a capire e fornire risultati di esperimenti che ti permettono di comprendere a fondo come funziona ogni arma e come viene utilizzata in diversi contesti.
Non solo.
Cialdini ci tiene a immunizzarci di fronte a queste leve e, in ogni capitolo, dedica un paragrafo al Come dire no, cioè come evitare che vengano usate contro di noi.
Che voglia imparare a difenderti, che ti occorra per lavoro o che semplicemente vuoi sfamare la tua curiosità, questo libro si rivelerà prezioso e utile.
Dott. Flavio Cannistrà
Psicologo, Psicoterapeuta
Specialista in Terapia Breve Strategica
e Ipnositerapia
Robert Cialdini – Le armi della persuasione
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